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金方策咨询项目案例
——国药控股公司系列项目日志摘录

编者按:
    国药控股广州公司与我们友好合作将近三年,五度握手,这在HR咨询行业应该是一个不多见的、成功的案例。这个系列项目的时间长、内容多,而又希望让客户了解整个项目过程、了解一些更加真实和具体的情况,因此,项目日志是比较好的展现方式。我们将这个项目组的工作日志选摘了一部分,有的日志太长,只能节选,但基本上保持原汁原味,不隐瞒、不虚夸。

2003.3.5
今天我与覃博一同到广州粤兴医药有限公司(以下简称粤兴),这是第二次洽谈,主要是介绍项目建议书。

粤兴的副总经理曹晓旭负责谈判,此人精于销售,看起来热情,但可能在价格上他会拿出卖药计较每一分钱的功夫与我们进行拉锯式的谈判。漂亮的郭晓旭女士是HR部经理,此人的性格将会比较好合作。

项目建议书介绍非常顺利,粤兴与会人员对我们的建议书表示满意,认为我们的建议书一是有特点;二是度身定制;三是体现了较强的操作性;四是考虑问题比较周全、重视细节。当然,精于市场之道的曹晓旭最后展示了他做生意的本领。他表示:第一,从已考察的几家咨询公司看,各有所长;第二,他们还要再考察几家咨询公司;第三,未来选择谁,价格将是一个重要因素;第四,希望我们尽快报一个项目预算。

但我从他们的表情和每个人的表述观察出,我们今天的表现比较成功。从曹副总的带有很强营销辞令中我接收三个信息:①我们已成为他们的首选;②他们可能不会再考察其他咨询公司;③他们现在最关心的是价格。

在返回的路上,我对覃博说,这个项目已奠定了较好的基础,要千方百计地拿下来,我们要通过这个项目进入医药流通行业。

2003.4.12
自从我们报了项目预算,粤兴方面再没有任何音讯。今天突然来电话,让我们过去谈项目的事。

从他们的言谈中透露,他们在看了我们详尽的项目建议书后,有人主张自己做,但用了近一个月时间做工作分析后,感到力不从心,又改变了策略。

友好寒喧一阵后,主题很快转到了价格上,曹表示:对我们的解决方案比较满意,但价格在几家当中是最高的,这对金方策很不利。

今天,我真领教到了专业的市场人员的功夫。整整一下午,曹不断地说服我们降价,并给出多套降低价格的方案。真惭愧,我们的顾问虽然个个HR业务精湛,但完全不熟市场之道,个个不堪一击,人人哑口无言,只有睁着眼听曹的演讲。

我清楚,我们的价格绝不会最高,但为了表达我的诚意,我表示,第一,我们的价格可以打折;第二,我们再赠送几门管理课;第三,希望大家以双赢的心态互相体谅。如果按粤兴的要求,让我们亏着做这个项目,那我们只好遗憾地放弃了。

最终没有结果,郭晓旭请我们吃晚饭。桌上大家很轻松,都不提项目一事。

双方约定,明天再谈。

2003.4.30
今天是一个好日子,项目已经启动半个多月了。

项目开始谈得很艰难,但进入项目阶段后,双方合作很愉快。

项目进展不是很快。原因是粤兴人力资源部曾做过一些相应的工作,如职位分析与考核指标的设计,但明显路子走偏了。现在要他们接受新的思想、方法与工具,首先要改变已有的观念、意识与方法,要讲更多的道理,需解答更多的问题。

难怪覃博士经常说,帮助企业做咨询与教武功一样,对于那些知道一点且一知半解,或染上了一些不好的习惯的人,改变他们的习惯将十分困难。

2003.5.10
粤兴人开始看到项目的成果。

他们多年没理清的流程第一次理清了;长期未明确的职责、权利完全确定下来;一些接口关系不明的工作,也全采用文档化的制度固化下来;所有的职位与部门都有了清晰、重点突出、而且量化的考核指标;引入了一些全新的理念,例如,过去薪酬回报的依据是职务、资历、学历,未来将依据贡献、责任与风险大小来回报;……

到目前为止,项目发展顺畅,基本按既定计划在进行。我们采用的项目管理模式,发挥了较好的作用,工作分解到了每人、每小时、每项工作的目标明确、责任人明确。这种方式适合于粤兴公司,因为他们注重细节。

今天下午的临时培训充分体现了他们关注细节的特点。今天下班前利用一个小时对任职资格作了一些专门的讲解说明:例如:什么叫知识、什么叫能力、什么叫技能、什么叫素质,以及它门之间的关系与区别等,并一一列举大量例子进行说明。在其他企业只是一般地介绍与解释。从来没有作这样的程度的“深究”。

2003.5.20
非常突然,粤兴方面今天上午突然通知我们,由于他们内部的原因,项目需要马上暂停,并要求我们总裁覃博士尽快与粤兴公司所属的国控广州公司总经理会面,有重要事情相商。

2003.5.25
今天才完全得知:国控广州公司即将改制,并进行结构性重组。他们得知粤兴公司的项目效果不错,希望借助金方策之力帮助企业进行企业改制和结构性重组,同时建立打破传统国企人事管理思路的现代人力资源管理体系。

据说覃博士与广州公司施总、刘总的第一次交谈非常成功,覃博士当场为广州公司改制碰到的几个棘手问题,提出了很有创意的建议,当即被施总采纳,并对未来的合作进行深度洽谈。一个全新的大项目基本敲定。我们原粤兴项目的全套人马将接手这个非常具有挑战性的项目。

2003.6.5
与广州公司再度合作的项目启动会,今天非常隆重地召开了。

从施总的讲话中,表达了他对这个项目的巨大关注和期望。

这个项目首先任务是帮助广州公司顺利完成改制与重组;第二大任务是要帮助广州公司建立一个全新的HR管理体系;第三是要对全公司近一千人进行测试面试,推荐其中的350人进入新组建的核心公司里去。

在一个十分传统的老国企进行上述工作,据覃博士介绍,其难度是金方策所做的项目中前所未有的。

我的心忐忑不安,作为项目经理,也将遇到巨大的考验与挑战。特别是,我们已经对客户承诺,我们对人才评估的可信度能达到80%。

启动会后,覃博士为一些中高层管理人员解答了一些问题。在这个企业,部分中高层管理者来自于一些知名的大型外资企业。有些人显然不太相信中国的咨询。

2003.7.15
广州公司有50多年的历史,老人多。不少人对我与项目组的几个年轻人一直持怀疑态度,在他们看来,我们30刚出头、太年轻。

上午,我到采购部,与几个负责人沟通他们的责任与权限的问题,他们给我说了一些心理话。采购部经理说:刚开始,对我们不太信任,认为我们不可能帮助他们解决问题。现在,我们的专业能力与敬业精神,逐渐改变了他们的看法

我感到很欣慰,一个多月来,我们的努力终于有了回报,我们的咨询成果也开始不断提交,不断提交的成果不仅反映了我们金方策的高效率,而且更重要是展示了我们的专业能力与水平。很多管理人员主动找顾问帮助解决问题。

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